Negoziare è un’abilità molto importante che trova applicazione negli affari come nelle relazioni personali e in molti altri contesti. La negoziazione professiona ha queste caratteristiche
Preparazione
La negoziazione si basa su una buona preparazione. L’ambiente, gli immobili, i dati, il mercato, la legge, i soggetti, i desideri delle parti … e molto altro sono indispensabili per definire il contesto ed il punto di partenza della negoziazione.
Obiettivi
La negoziazione richiede una definizione chiara degli obiettivi da raggiungere. Gli obiettivi devono essere realistici e ambiziosi, in modo da avere una direzione chiara durante tutto il processo di negoziazione.
Ascolto attivo
E’ fondamentale ascoltare attivamente le parti per comprendere i bisogni, i desideri, i diversi punti di vista. L’ascolto attivo permette di raccogliere moltissime informazioni che possono rivelarsi preziose nel raggiungimento del miglior accordo vantaggioso per le parti.
Punti in comune
Nella negoziazione si individuano i punti in comune tra le parti che sono fondamentali per una negoziazione efficace.
Più soluzioni
Maggiore è il numero di soluzioni possibili maggiore è il successo della negoziazione. Le soluzioni vanno ricercate nell’interesse di tutte le parti in modo equo. Più idee e soluzioni permettono una maggiore flessibilità nella negoziazione e la migliore soluzione dei problemi.
Calma
La negoziazione può essere un processo emotivo, è importante quindi molto importante rimanere calmi, controllati, lucidi, praticamente professionali. Le emozioni negative non devono influenzare la negoziazione, anzi, devono rappresentare una nuova possibilità da coltivare. L’obiettività e la concentrazione aiutano a fare la migliore scelta.
Relazioni positive
Nella negoziazione vanno create relazioni positive con e tra le parti: fiducia e rispetto reciproci possono facilitare la comunicazione e rendere il processo di negoziazione più agevole. Anche cortesia, onestà e professionalità possono facilitare la negoziazione
Tutti vincenti
Nella negoziazione efficace l’accordo è vantaggioso per entrambe le parti. Raggiungendo l’accordo le parti riescono a trovare soluzione alle rispettive necessità. Quando non c’è equilibrio nell’accordo anche il mancato accordo può essere un obiettivo della negoziazione.
Alternative
Nella negoziazione bisogna essere pronti a gestire i cambi di scenario o di esigenze delle parti, tutti gli imprevisti e trasformarli in nuove opportunità.